写在前面

看到不少大神分享的不是女装，就是连衣裙，就是很少看到其他类目的。让我们经营其他类目产品的同学情何以堪，所以今天本“车夫”特来分享个6月份操盘过的其他类目小案例，希望给到大家不同的思维。

俗话说，有道无术，术尚可求，有术无道，止于术（好象用滥了）。术是技巧，而技巧的东西往往很快就会过时，所以本文重点分享的是思路，是分析过程。

剖势

镜头回切到2015年6月3日，一老校友找到我，说自己淘宝店铺陷入困境，没有流量也就没什么销量，问我有没时间帮忙看下店铺。是校友又是曾经的同事，义不（没）容（办）辞（法）啊。好吧，要了个子账号，咱就先粗略看看。

1店铺现状：用一句话形容，半死不活

背景：我这老校友经营类目是太阳能发电设备及相关产品（新兴产业前景较好，但比较偏门），去年自己刚弄了个厂房，自有品牌自有产品。

店铺优势在于类目因为相对小，对手不是非常强，竞争相对不激烈，而且产品供应与成本有较大的掌控余地。劣势也非常明显，主销宝贝销量是个位数，每天访客廖廖无几才还不到300，说惨不忍睹也不为过。目前的引流方式主要靠直通车，PPC平均要1块多，每天的点击也就30个左右，直通车近1个月0成交。

2车手不仅仅只是个会“开车”的

店铺现在这种情况要怎么办？找问题喽，美其名曰“诊断”。

人会生病，店铺也会生病，没生病的也不少营养不良的。病在哪，通常我们自己开网店的店主“身在局中不知局”，无法看清自己。或者说知道出什么问题，但不知道问题的严重性，找不到好的解决办法，那就让我这个“局外人”看看能不能先找出症结所在。

在分析之前，我首先做了下功课，那就是对产品丶对店铺丶对市场（淘宝竞争环境）有个初步了解。当然这步你能越深入越好，这是我的一个习惯。我虽然只负责帮你开车，但接到一个店铺，了解“车库车型车况”这也首先是我必做的功课。不然谈不上“诊断”。

虽然上学那是XX年前了，大部分东西都归还了老师（老师们不要怪我），但由于之前上学所学专业的原因，对这类产品功能及组成了解起来不是很费劲。只是店铺里的产品太繁杂，主类目是太阳能发电机，但卖的却是太阳能板丶控制器丶逆变器丶蓄电池丶LEN灯丶还有小电风扇，反正涉及多个小类目。直通车现在也推广多个类别产品。

除此之外，淘宝竞争环境也要了解（通过生意兴意参谋查看行业排行，以及通过搜索查看类目销量排行等等……具体略过）发现，这个类目竞争还算不激烈，除了几家做的还可以外（月销不到千笔），似乎大家都在打酱油（销量不太多）。

3与老校友达成共识

当然这期间，免不了是同老校友用QQ还有电话多次进行了沟通，期间还去了趟他的工厂（主要看产品）。具体沟通过程，要写就太长了，略……

我们知道流量是店铺的生命线，没有流量自然没有销量。要破解流量问题，那么得分析流量从哪里来。通常的流量来源主要分为2大块，一块是主要是免费的自然流量（搜索含类目及活动），另一块就是收费流量（淘宝客丶直通车丶钻展等等，而直通车推广细分起来还分关键词推广丶店铺推广，定向推广丶站外推广丶无线推广等，当然具体不是这么分，大家懂的这个意思就行）。

目前店铺又参加不了什么活动，就整体广告效果而言，直通车推广还是目前所有广告工具中最好的可大量获取精准流量的工具。但目前直通车产出比越来越低，除了个别暴利产品以及像女装这种有广泛的关键词类别外，已经很难通过直通车本身来赢利（现状是这样）。

换言之，如果要做出漂亮的ROI（投入产出比），销量只能是低的可怜（很有限）。所以目前店铺开直通车的目的，只能是通过广告带来的销量提升，来提升人气排名，进而引进流量提高销量。也就是大家通常所说的直通车亏损，打造“小爆款”，通过单点突破，来“盘活”整个店铺。当然预算允许情况下，多打造几个“小爆款”，多点带面，这样能更快速打开局面。

4这个太阳能发电系统（行业）还是有特点的

进一步分析该类目的相关热词的流量解析，转化率特别低（7天热词转化率低于0.3%，而且相当多的天数直接就是0）。通过了解，老校友也说，淘宝店铺主要是吸引工程客户，公司业务重点在工程（金额较大）。很多客户会从淘宝进来，然后再实地到工厂考察并商谈业务，购买一套像样的太阳能发电系统起码要XX万，金额不小啊。

唯一好的是目前国家政策环境还可以，家用太阳能系统可以加入并网发电，可以拿钱（一度电补贴0.42元），也就是客户供自己用电外，还可以当作一项长期投资（指大功率的）。

相信大部分同学看到这，会跟我一起说三个字“然并卵” 。但放弃不干，肯定不行，谁让我满口应承，顿时鸭梨第三个大。

自宫

了解了行业特点，于是咱花了点时间就现有店铺“车况”做了份WORD文字版诊断书，第二天QQ发给我这位老校友。针对账户丶计划丶推广单元丶关键词丶人群溢价等等设置及效果情况，提出了一些存在的问题点，以及改进建议。

老校友看过之后，应该觉得还算靠谱。跟我说，帮他搞。谈定好报酬（不多，纯属帮忙），开工了……

1欲练神功，必先自宫，砍砍砍！

前面谈到了目前我们直通车的目标就是先打造“小爆款”。大家知道，成为爆款或者说小爆款，一个先决条件是，产品价格不能高，特别是这个类目，太高就无法产生大量的销量，排不上名次，那么这个产品的价位应该是平民消费级的。

所以通过市场丶以及竞争对手分析丶并结合店铺自身产品，决定推一款入门级产品（199元的纯照明用的组合，阳光充足情况下2个灯泡也差不多快可以亮一晚上了。而原来推的是一款300多售价的）。集中所有火力（预算），推这款宝贝，“挥刀自宫”把其他的推广全部砍掉（停止推广）。

同时，原来淘宝客继续开着，让老校友赶紧去考试开通店铺推广（因为看到这块竞争对手很少，也是一个低价引流的处女地）。

2洞悉规则，善用规则

我做了一个重要的改变，这个重要改变就是换推广宝贝的类目。但这是“术”请慎用，是有适用范围（友情提醒：注意违规问题，有一定销量的宝贝不要轻意改，降权莫要怪我）。

那怎么想到要改类目呢？从产品上看这个产品属于“太阳能发电机类目”，但我通过对相关热词的展现量级及成交量级分析，发现“太阳能电池组件”类目的流量与销量均要远高于原来的类目（打开生意参谋-行业排行-搜索词榜大致看了下发现这个问题，然后又下载下来分析对比）。

如果达到直通车车手初级水准的同学，就应该知道类目相关性的重要性。关键词初始质量分系统可以给2分3分，也可以给8分9分，一个重要的判定就是类目是否相符。而这个案例中，这个宝贝其实类目归属是可以归到这个类目（太阳能电池组件）的，后来查看对手确实也有分到这个类目。

3插入个题外话：我们都看到过很多“大神”级讲师写的文章，其实结论有的正确，也有的是瞎掰（没法证实，查无实证）的。而且即使结论是正确的，也有其时效性与类目适用性的，所以自己要去思考去分析，有可能最好自己去证实一下。

回到刚才的问题，很多人不明白，我为什么接手直通车，随便改了下，马上原来2分3分的词就变成了8分9分，连呼“大神”（我一直认为这是贬义词，这是骂我呢）。其实很简单，用到的就是质量分的相关性。类目丶创意标题丶宝贝标题对质量分的各有多大影响，自己动手试试不就知道了么？

立标

到现在对店铺对行业对竞争对手有了一个大概清晰的认识，在这之后要做的就是确立一个目标，每天投入多少钱，花多长时间，到达一个什么样的效果。其实刚开始我并不明确，直通车账户可以说比较滥，10分9分基本没有，2分倒是占大多数。平均PPC近一月要1块多。到底PPC能降到多少，能引入多少流量，能有多少成交，我心里也没有多少底（平均值是知道）。

但不妨碍开始，万里长征哪知道要翻雪山过草地吃树皮，我们有个大概方向就行，在行进中再进行调整。目前要做的工作就是用同样的钱，引入尽可能多的精准流量，来提升销量，让这个宝贝快速冲进人气首页。

所以跟老校友谈定，开车怎么得一天200块吧（多了刚开始肯定不愿意），让他设置一天200元限额。先做出点效果吧，好了再加，我对自己这么说。其实，很多合作就是这样开始的，对方对你的能力是有怀疑的（理解）。不过事后证明老校友这点配合很蛋疼，这一月内少说有6次以上欠费停车，话说不按