引言：在中国谈起电商，我想大家第一感觉，就应该是马云的阿里、淘宝、京东的这些平台，由于工作的关系，近期少有文章与朋友们分享，而对于电商行业，也只能算是一个初学者，鉴于缺少实战理论支持，所以整个文档的内容形成基础，主要考虑的基于第三方平台作为运营的基础，内容的侧重点主要围绕电商平台的相关的运营指标、用户行为、用户购买决策、通过了解和学习相关数据的计算方式，在运营过程中形成收集和整理数据的习惯，对平台推广、新品上新等提供以数据为支撑的运营决策。

首先我们通过几张图片整理一些都有哪些相关需要掌握的基本常识：

一、电商平台运营指标概览

人气及人气质量指标(UVPVUV/PV)

订单产生效率指标总订单数UV转化率

总体销售业绩指标销售金额平均价格

网站平台最终整体指标销售毛利毛利率

这里面关于如何计算，都可以通过搜索查找到具体的计算方式， 关于uv/pv这些数据，可以通过流量统计软件完成，转化率的计算方式，包括利润率的计算都是建立在一个数据收集的角度开始的，所以首先对于数据的关注、收集分析是前期的基础。

二、市场营销活动有效性指标

（1）广告投放的有效性

广告产生的UV总量-产生客流量（UV）的有效性指标

（2）产生订单数的有效指标

广告产生的订单总数

UV总数/订单总数=UV订单的转化率

广告投入成本/订单总数=广告投资回报率（ROI）

（3）新增加注册用户数量

推广活动的有效性

促销活动销售总量/周=每周推广活动销售量

促销活动销售金额/周=每周推广活动的销售金额

三、平台运营指标

(1)合作推广

合作网站数量和质量

合作媒体数量和质量

媒体报道数量

（2）社会化营销

微信、微博的传播数量和效果

百科、词条的数量

论坛等平台的发帖数量

(3)网站内容（上新频率）

内容的更新数量

核心内容的更新数量

(4)互动

每天登陆人数

在线反馈数量

来电咨询的数量

四、用户行为分析都包括那些

用户行为：消费行为和操作行为，进行统计、挖掘和分析，从中发现用户使用移动互联网产品的规律，进啊给这些规律用于精确营销、产品优化和服务提升。

5W1H六何分析方式（what、where、who、when、why、how）

营销的前提条件有那些？营销的解释。关键词分解：经营、销售(4p：产品、价格、促销、渠道、)

如何获取种子用户，实现个性化呈现，提高客户满意度。

用户行为分析关键指标：

关键词：“8秒规则”

入口：基于移动端口入口的用户行为和基于pc端入口用户行为

产品优化：

在一些关键的流程上，用户使用的流畅性，主要操作包括产品的布局、信息架构、命名方式等寻找和解决用户使用障碍。

通过分析，发现存在的问题，评估产品问题的改进效果，用量化数据的数据验证产品的问题，评估产品的运营效果。其中包括：

（1）用户的访问规律：操作步骤与放弃率，当任务操作步骤超过3步的时候，用户选择放弃的几率就会相对提高；

（2）响应时间和使用率：当响应时间超过8秒，大部分用户选择离开。（8秒规则）

（3）识别用户习惯的操作路径，用户选择进入的方式，70%的用户不是从首页或是推荐栏目进入，25%的用户会选择相关推荐进行选择性参考。

（4）用户页面的访问规律，77%以上用户的关注率停留在第一屏，23%的访问者在第一次访问会滚动页面查看下方内容，轻度访问用户，75%的用户浏览基本在一分钟以内。

营销的基本定律：营销的前提条件是解决用户的抗拒心理

用户抗拒心理有哪些？

产品品质的抗拒，谁都是是只要好的，不要次的

以图书电商为例，

书的质量取决于内容+正版，如何快速有效的获得用户对内容的认可，主要集中在编辑的推荐部分，这部分包括目录的合理性、编辑和作者的对内容的推荐等

平台其他保障：退货保障、邮费保障、客服保障

活动营销的长效性探索

1、在物超所值的基础上，体现营销的价值

2、优惠卷和红包是一般等价物：合理计算优惠卷的使用时间

优惠卷和红包在“心理账户”上属于意外的馈赠“心理账户”就是指除了实际存在的金钱账户，在人的意识里还存在另外一种潜在账户。

3、有效的转移客户的注意力的方式

4、广告在意想不到位置出现

意料之中，情理之外，那是戏，意料之外，情理之中，这是计。广告如何遵循不是在演戏而是在用“计”

6、营销的成本和收益

活动营销的基本原则：如果我们还没有形成长效和有效的促销方式的时候，那么可以尝试从简单的小型活动开始，那么简单的活动是什么，如平台中中常见的焦点图，这个图片作为首屏的关键资源，作用就是推荐重要的资源和一些促销活动，那么这个图片的更新频率就要依托以往的数据基础作为重要的更新依托，避免长期不更新，也避免长期更新频率过高。

文/马玉华 长春

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