闲置的商品，二手的买卖，在线二手交易市场，最早期的58同城、赶集网等分类信息网站，到诸如蜂鸟、电玩巴士、爱回收网等各种大小垂直网站与社区，再到如今的闲鱼转转猎趣们的侧重移动端的C2C担保交易平台，酝酿已久的二手电商平台似乎正迎来其春天。得益于十余年来各种一手电商平台对市场与用户的教育以及共享、分享经济浪潮的兴起，互联网化的二手、闲置商品买卖、置换成为越来越普遍且简单可实现的生活方式。

二手交易的兴起源自于日常生活中，不少网购商品因尺码、色差等原因会有转让需求，此外更新换代淘汰下来的商品也会有闲置转卖需求等。无论如何，其核心理念是环保、高性价比的生活态度。区别一手交易的品质优先，二手交易更聚焦性价比。用可接受的商品缺陷换取预期的价格折扣，注重商品的功能属性满足而非主观的一手占有欲满足，这是二手交易产生和持续发展的需求基础。

二手电商涉足的商品品类大到房产、汽车（买二手车，上XX二手车直卖网的洗脑广告犹在耳边），小到生活电器、手机电脑服饰等，几乎是一手能卖的，二手都可以买到。虽说都是二手电商，但是不同品类之间的交易差异性还是比较明显的，因此本文仅仅讨论小件低价的实物商品二手交易，下文统一描述为“二手电商平台”，房产汽车等不列入讨论范围。

【全文目录】

一、浅谈：二手电商平台的商业基础

• 基础的基础：何为“二手电商”

• 基础之上：二手电商平台的四要素

• 交易模式：C2C与C2B2C并存的市场

• 业务价值：用户价值、企业价值与社会价值

二、分析：二手电商平台产品的需求与功能

• 产品的源头：需求

• 产品的基本模型：需求链

• 产品的主干：需求与功能设计

三、对比：主流二手电商竞品的玩法归纳

• 交易模式

• 导购功能与关系链

• 账号与信用体系

• 二手交易的玩法

四、畅想：二手电商平台未来的“样子”

• 红海中的蓝海：二手实物电商那些“痛点”

• 1+1＞2：整合与上下游合作

五、后记：从“二手电商”出发的一场“三万字之旅”

【文章自定义术语说明】

1、 C类用户：特指在电商交易场景中，以个体身份进行交易活动的用户，买卖体现个体多样化的需求。

2、 B类用户：特指在电商交易场景中，以组织的形式或某领域的专业身份进行交易活动的用户，买卖需求往往以利益为导向。

【特别感谢】

吴杨可月：【小料】为什么58的“转转”PK不过阿里的“闲鱼”

谢阗地：深度好文！一篇文章看懂闲鱼转转大热背后的创业机会

张波（电商行业资深产品人）

第一章浅谈：二手电商平台的商业基础

二手电商平台作为一种电子商务平台，其存在商业基础包括：二手交易行为的基本用户需求（人与商品）、互联网技术手段带来的效率提升与体验优化、从交易延伸出去的更多价值等，使其能在市场中与既有的旧模式、旧业务形态竞争并逐渐赢得市场与用户的青睐。

 1.1   基础的基础：何为“二手电商”

先说说二手市场的交易部分，从字面来说就是“非第一次转手的交易行为”。二手交易有一个显著的特点：买卖双方一般至少有一方是C类用户，因为大部分二手商品来源是一手交易的buyer。

那为什么会有二手交易的需求存在呢？因为二手商品具有剩余价值，将商品价值利用率最大化是二手交易的核心驱动力。二手交易是商品在价值损耗过程中得以不断流通和提高价值利用率的一种有效方式。（提高二手商品的价值利用率当然还有其它形式：如转赠、义捐等）

试想一下，更新换代下来的iPhone闲置在某个角落尘封，如果没有转赠、变卖，其剩余价值的利用率就降为0，价值也会一点点消耗直至几乎再无使用价值。相反，通过二手交易流通到有需要的用户或者二手回收商中，物尽其用，让其在整个商品生命周期都能较好地实现其价值。

因而在二手交易中：

A类卖家的诉求是通过二手交易“榨干”商品剩余价值。

C类买家的诉求是用合理的低价（相比于一手商品价格）置换商品的价值损耗，从而获得价值有损的二手商品拥有权；

B类用户的诉求则可能是通过二手商品为基础，通过提供回收、处理、转卖等服务赚取二手商品的买入卖出差价，甚至打通整个二手回收重造换新的上下游产业链；

二手交易的具体表现形式有很多种：二手买卖、二手置换、二手捐赠、二手回收等。从最早的垂直论坛二手交易帖，到分类信息的同城聚合，再如今专业的二手综合交易平台，都是在帮助用户更好地进行二手交易，此为二手市场的电商部分，核心目的是：

1. 减少二手交易过程中的信息不对称

2. 消除地域限制，快速组织与展示更大量级的用户与商品信息

3. 通过提供标准的交易服务来优化二手交易体验，并提升交易效率

1.2 基础之上：二手电商平台的四要素

二手电商平台本质是一种电商业务类型，其业务底层依然受到电商平台最基本的四要素制约，这四要素分别是：用户、商品、交易模式、业务价值。

• 交易模式是基础：决定营收方式和平台模式；

• 用户是流量动力：驱动商品成交与价值转换；

• 商品是价值载体：承载流量的价值转变；

• 业务价值是平台的存在意义：决定平台的发展方向与所能到达的高度；

那四要素怎么才能搭建一个良好的平台呢？

窃以为：平台有明确的用户定位，对特定人群有难以撼动的吸引力，平台上交易的商品均是质量可信赖的正品，有清晰且可持续发展的交易模式，能满足企业营利目标的同时满足用户需求（且平衡C类用户与B类用户的需求）和实现一定的社会正向价值，大概这样就可以称为一个良好的平台。

那这四要素具体分别有什么特点呢：

（1） 用户侧：买方、卖方与平台方

电商平台中买卖双方是最核心的角色，而恰好因为二手电商的特殊性，在二手交易场景中，买卖双方的角色变换得更加频繁，往往没有严格意义上地区隔买家卖家，说到底是因为二手交易一般来说不是一种持续稳定的交易模式，随机性和偶发性更加突出。

但这并不妨碍进行用户侧要素分析，这里笔者从C类用户、B类用户、平台方来分类二手交易链中的用户。

在闲鱼、转转等产品过程中，发现部分二手电商平台是严厉打击B类用户参与，猜测原因可能在于B类用户的交易动机往往“不纯”，这类用户更加“逐利”。当他们成为二手交易中的一环，交易链条变长，交易成本也会相应增加。中间的成本则会最后只会转嫁到买家或平台方身上。

当然，B类用户也并不是一无是处，B类用户熟悉二手品类特性，善于整合更多二手交易的上下游产业，能提供更好的信息甄选服务等，这些都是一定程度上提升二手购物体验的。

一直以来，